和时间赛跑——机械行业网络营销出路何在

　　今天公司新来一个同事，以前也是在机械行业做过不少时间的网络销售，交流了一些对机械行业网络营销的看法。现在大部分机械行业的网络营销方式大致上都是大同小异的，不外乎如下三种。

　　一，搜索引擎竞价推广。包括百度，谷歌，搜狗，不过貌似现在大都只做百度。

　　二，各大行业商务平台开通的旺铺和竞价服务。阿里巴巴貌似还比较靠谱(很多用过的朋友都这么说)，慧聪做机械的奈何没接触过，以前有认识个做汽车清洗剂的朋友做过慧聪，据说效果不错，至于马可波罗，呵呵，现在所在的公司就是一个成功的失败案例。

　　三，去各大行业b2b和分类信息网站发布信息，并且从中寻求求购的信息，电话联系。

　　应该说大致上现在很多机械行业企业的网络营销策略都是比较被动的，发布信息，坐等来电，至于从各大商业平台寻求求购信息，僧多粥少，而且靠谱的信息少，虚假的信息多。

　　跟新同事了解了一下，他原来的公司从07年就开始做机械这一行，09年初开始做网络营销，那时候确实形势挺好，投进去的钱能产出的利润相比较这两年，几乎可以说是天壤之别。而那个公司现在的网络营销模式，依然是沿用09年的，差距不大，而且也没做seo，竞价也停了，现在能够获得的订单比之刚开始的时候差了太多，但是如今每个业务员平均每个月也大概有两台或者三台的机器订单。(这里不得不吐槽一句，这个公司没死真的是全靠入门的早)

　　其实按理说，奈何现在这个公司的网络营销模式和这位新同事原来的公司的模式没多少差距，只是多做了百度竞价和马可波罗推广，而马可波罗的推广完全是被坑了钱，客户来源几乎全部来自百度竞价(统计后台数据分析)。网站优化的工作奈何在做，刚拿到网站一个多星期，让快照从7月24号变成8月24号，把网站在chinaz工具的百度权重0做成了1，但是要说真正起效果，还早得很，乐观估计也得两个月左右。

　　但是现在的情况是，我们公司现在的投入比之新同事原来的公司要多，业绩却比不上新同事原来那个公司现在的业绩。让我们思考一下，这是为什么?和新同事讨论了一下，大致上都认为

　　1.公司的品牌效应。他原来的公司毕竟进入门的早，品牌多多少少能够打出一些来了，就算后面的运营真是一塌糊涂，但是在中国做生意，人情这个东西是非常重要的，他们这些老业务员，从老客户那里介绍过来的客户也有不少。

　　2.沟通技巧和电话话术。这个是销售人员捕捉用户心理方面的能力，也不是说学会就能学会的，沟通技巧方面的学习很需要时间和经验。

　　奈何给公司这边也提出了一下个人的看法，比如更加主动的出击。寻找公司产品的潜在客户，从搜索引擎或者其他的商业平台上面寻找到电话信息，然后通过电话沟通来寻求更多的突破口。

　　但是这样做也会遇到不少的问题：

　　1.寻找到的电话未必是公司负责人的电话。这一点其实比较好解决，可以花费一些时间寻找潜在客户所在公司在网络上的信息(特别是一下招聘信息，很多中小企业大都是老板或者负责人来招聘)，或者直接在电话里面要来公司负责人的电话。

　　2.潜在客户一般都不会急着要产品，很多都在对产品进行了解的阶段。所以这些客户需要长时间的跟踪，因为你不知道他什么时候就会买产品。但是又不能太过频繁，因为这样会惹人厌烦，这个度的把握，很需要经验。

　　3.潜在客户失败的几率比之找上门的的客户要高得多。找上门的客户失败一般要么是机器的要求不行，要么就是一些竞争对手过来问价的，其他大多数跟踪一下，然后约到工厂(公司的工厂都是自费建设的，比之很多都是租用场地的同行确实在实力方面有不错的优势)看产品，就能成了。但是主动出击寻找到的潜在客户会有太多的不确定性，所以带来失败的原因也有多得多。这样会打击到销售人员的积极性。当然，众所周知的是，不经历挫折的销售人员是不可能成长起来的。

　　对于一个新兴的有不错的硬件实力的机械企业，如果更好的更快的打造软实力，是一个很值得思考的问题。

　　一条小尾巴：泡沫雕刻机 http://www.pmdkj.com/pty_131.aspx