怎样在 23 岁边学边创业 然后卖了它赚大钱

　　本文来源：First Round Review

　　现在 Dan Shipper (封面图左) 正走在宾夕法尼亚大学的校园里，他心里十分清楚，自己想要建一家真正的软件公司，拥有愿意掏钱的客户和稳定的业绩。上个月的高光时刻历历在目：从学校毕业，同时把公司 Firefly (Dorm Room Fund 投资的第一家公司) 卖给了 Pegasystems，将数百美元收入囊中。

　　没有人对 Shipper 能有今天的成就而感到意外。他小时候就是一名电脑神童，大二的时候就已经受到多家公司青睐。但他没有接受那些职位，选择了留在学校。他说，我还没有完成学业。现在，经历自己的第一间公司从无到有再到离开它，Shipper 不仅收获了学位，对于创业公司和年轻企业在成长过程中最需要的究竟是什么也有了自己的认知。

　　在本次 First Round Review 的独家采访中，Shipper 跟大家分享了对他自己和 Firefly 推动最大的三项策略，以及第一次创业如何才能获得成功。

　　1、多花点时间理解失败或成功

　　Firefly 成立的头十个月总共收入是一一千美元。当 Shipper 和他的联合创始人 Justin Meltzer (封面图右) 刚刚解决公司技术上的一个大难题——无需借助其他软件，允许两人同时浏览同一网页——之时，公司销售却并不理想。Shipper 说，那个时候认或许也会是一个合理的决定。

　　“因为能够获得的消息是十分有限的，人们总是倾向于盯着现有的信息去得出结论。”比如，你和一个非常热爱你产品的人聊天，对话结束时你会满心飘飘然为产品绘制一份蓝图，你会想我一定要让它成为有史以来最成功的作品。换个角度再来看，你见到跟产品相关的不好言论，感觉自己到了人生最低谷，然后开始钻牛角尖，问自己为什么要一次次碰壁。事实上，即使发生了上述那些让你情绪大起大落的事情，你公司的发展前景是不会受到太大影响的。

　　人类并不十分擅长处理不确定的事情，所以人们的思维总是往看上去可信度更高的一方倾斜。如果你偶然了解到 Firefly 最初那十个月糟糕的业绩，你会发现要想将公司继续办下去是一件多么困难的事情。但据 Shipper 描述，“事实上，最初糟糕的业绩对我们帮助很大。一旦你知道自己会做怎样的决定，就意味着你能够寻找到解决方案了。”

　　另外，仔细思考自己究竟学到了什么——不仅仅看到表面那些糟糕的数字。

　　“与其每天搜索谁谁谁说了什么或是有多少人注册了网站，不如思考总结下现有已收集的数据。”Shipper 说，“所以，也许你的目标是每个月增加 1000 名新注册用户，不要根据以往的注册数字想着这目标没法儿实现。相反，去想想过去几个月糟糕的注册数据说明了用户什么心理，要怎样解决这些问题，如何让公司的服务实实在在融入到人们的生活和工作中去。”

　　对 Firefly 而言，Shipper 和 Meltzer 都花了大力气去学习一切跟客户服务行业相关的事项——因为客服行业是他们产品的主要受众。秘诀就在于研究最新十个月的数据，以此来决定公司是否需要转变业务。单看 Firefly，他们并没有偏离初始目标，只是在发展过程中做出了些许调试。这也使得他们能够关闭大型业务，以免将来得不偿失。

　　“当你全身心研究客户数据的时候，你会开始思考公司现有的业务是否真正契合人们的生活，是否真的能帮助到购买过你产品的人。”Shipper 表示，“这是调节心理的最佳方法。因为研究你的客户心理比关心那些通常十分滞后的月度报表更直接有效。”

　　坚定是许多企业家都认可的一种品质。你想要坚定不移地寻找产品的市场定位。你试图孜孜不倦地打造你的产品。你想要成功你就永远不能停步——你必须每时每刻都朝着你的目标努力奋斗。当然，Shipper 同意坚定能让人变得高效，但也很容易打错鸡血导致走进迷途，无法知返。

　　“仅仅是坚定还不够，这样十分容易陷入可操作性条件循环。很可能你在某次网络事件里尝到了甜头，于是你觉得可以反复操作类似事件达到某个目的。哪怕这和公司的宏观目标并没有直接关系。”

　　所以你每天一定要去了解新的观点。

　　“除了需要有坚定的信念，最好还能够维持激昂的斗志。”

　　作为一家小型自给自足的创业公司，Firefly 对公司的每一步都需要深思熟虑，得考虑公司是否承受得起下一个决策的时间成本和金钱成本。小公司在成功道路上别无他法，只能自己给自己打气。Shipper 表示，这也是他们几个人找到适合公司发展方向的法宝。“我们把目光全放在了招揽客户上，然后想方设法把产品卖给他们。有段时间全公司所有人只干这一件事。要知道客户会不会购买你的产品，最好的办法就是面对面去给他们推销。”

　　精气神上去了会使人变得谦虚。而有时候在最开始的阶段，谦逊会是最好的销售手段。

　　“许多企业家——尤其是年轻的创业者——在进入一个行业的时候，并不十分了解接下来即将接触的行业。我们开始做 Firefly 的时候，也不很熟悉客户服务行业，但是既然要做 Firefly 我们就不得不深入了解这个行业。如果你想要得出一份优秀的销售策略，你就必须投入时间，投入精力去收集整个行业的资料。”早期，Shipper 和 Meltzer 采用拨打销售电话的方式主动收集客户信息。没有采用传统上先收集各方信息，综合信息后再实施某项销售策略的办法。“我们做了很多事，却都没有切实地将信息传达到我们的潜在用户那里。这之后我们静下心来想了想是哪一步走错了，避免下一次再犯。”

　　“走出办公室去跟你的客户面对面是获取信息的最佳渠道。”

　　“初期的创业公司如果想依靠现有信息总结归纳方案是行不通的。你不能一味跟着过去的步伐走，以后的项目不会一比一遵循过去的规律发展。规律这个东西，的确被发现适用于很多行业，但创业这一行绝对无模板可依。如果按规律简化下 Firefly 后就会变成‘这家公司最开始三个月只赚了 1000 刀，所以它的团队应该打包回家。’你必须理解为什么这几个月下来他们只赚到 1000 美元，要能够分辨公司没法儿盈利是因为业务方向不对还是别的其他原因。有时候，创业公司的管理者也不知道该怎么办，部分原因是我们大脑负责情感的那部分在用一般规律判断我们应该怎么做。”

　　在进化生物学的理论中，其中有一条叫间断平衡理论。该理论解释了生物进化过程中，除非经历百年级别的时间，千年年之中的变化微乎其微。而后突然发生巨变不是因为有大灾难发生就是环境剧烈变化。突然之间，生物进化速度猛地增到了最高点。

　　“创业公司发展初期，过程跟生物进化这个理论特别相似。某年某月某天你开始创业，兢兢业业奋斗，然后得到投资或是有大客户下单或是跟你产品相关的大型报道层出不穷，于是你迈入下一阶段。然后发生某件事，你顿时发现一切都变得不一样了。问题是，通常情况下，人们没法儿预测究竟什么时候会发生这件大事，连这件改变一切的大事是否真的存在都无法确定。所以，你只能日复一日干活。因为你无法循着以前的轨迹预言将来的事情。拿 DuckDuckGo 举例，DuckDuckGO 在其官网有公开 DuckDuckGO 的每日搜索查询图表。DDG 成立于 2008 年，作为一家搜索引擎公司，它的口号是不追踪用户的搜索行为。美国国安局监听丑闻是在去年七月左右被披露的，从那时起，DDG 的日均搜索量翻了几近两倍。”

　　从 Firefly 我们能了解到，很长一段时间里 Shipper 和 Meltzer 都在大刀阔斧地改变公司经营方向。他们也没有明确想法究竟哪个业务需要放弃，哪个业务又值得坚持往下做。Shipper 说：“如果你试过把产品推销给稍大型的机构，你会发现他们层级非常多，卖个东西给他们涉及到相当多的人。基本上你只能等啊等啊等，就像穿过一条马路，在每个路口都等完绿灯你才能过完这条马路到达目的地。跟大公司做生意过程是漫长的。”

　　“有一次合作我们已经压上了全部工作人员，突然这间公司说他们还要再考虑下合作事宜。更甚的是，另外一些公司干脆跟我们断了联系。我们甚至连为什么都不知道，也没人出面跟我们解释。显然在大多数情况下，大公司不大乐意和创业公司合作。所以他们会想知道创业公司的态度，是否有足够的诚意来做这单生意，是否能保证他们的服务质量。我们唯一能做的就是站在之前那间公司，吸引每一个经过身边的人，竭尽全力劝说他们使用我们的新产品。”终于，Firefly 活了。

　　不是说每一家创业公司都应该抓住最后的稻草不放。虽然没人知道结果，但是没人想这么快就被打败。“最好的办法就是解决为什么事情的发展和预期不一致。是他们真的没有遇到过这些问题，真的不需要你出售的服务吗?你是否能拍胸脯保证自己的产品能帮助到别人，能够为客户的每一单交易提供完善的服务?”Shipper 说，你必须真真切切地扪心自问。只要你跟给自己足够的时间，体验失败，体味成功，那么很多事情就会变得不一样。

　　2、创业伊始就是三个字：卖产品

　　以前的公司是先有一款自己满意的产品，然后才开始围绕产品做推销。Firefly 不是。Firefly 在产品功能还未完全打造出来前就开始推销了。结果表明这是公司做出的最英明决策之一。“我们通过打电话做成了很多买卖，我们做了很久的电话推销，发了很多邮件广告，当然这是挺扰人的。但从研究的角度来看，这样比买关键字做广告要强多了。”Shipper 说，“很多人跟我讲，要测试一个创意是否可行，只要上线一个主页，买几个关键字，然后看点击量就可以了。除非你在购买关键字方面经验相当丰富，不然这绝不是个好办法。要做好在线市场是需要花费大把时间和精力的。所以，多数人很可能就是买到一些没人会去点击的关键字，又或是好不容易将人吸引到主页，结果由于网站没有真材实料的内容，客户马上就将网页关掉了。显然，这批客户就这么丢掉了。明明关键字买错了，广告文案做失败了，可是没有人知道为什么。”

　　Firefly 团队成功的一个独门绝技——小方法能有大收获。

　　“我们公司已经有了技术，我们也知道公司的市场定位，自己对哪个行业帮助最大——事俱备。于是我们开始想办法进入那个行业。”

　　Shipper 和 Meltzer 开始将目光投向那些已经拥有在线客户服务聊天插件的公司。这类插件会在浏览器用户打开网页时弹出对话框。他俩发现提供在线客户服务的时候，如果可以分享浏览器屏幕指出具体问题所在，能够帮助客服公司进一步提升客服质量。他们把已经安装有客服聊天系统插件的公司做成了列表，然后给所有公司发了一封邮件说对方是否对提供屏幕分享功能 Firefly 感兴趣。

　　“我们还做了另一件事，我们找了这些公司里有过客户支持或客户服务经验的人，将他们约出来聊天。找他们出来的本意是 100% 纯聊天，因为我们想将产品能做到的所有全部说给他们听。但实际上，我们更想听他们说话。聊天过程中，我们希望他们能有更多的表述。他们哪个地方没明白;或者在演示产品的时候，他们不知道操作的是哪一步;他们问的最多的问题是什么等等。产品是我们获取外界信息的媒介，通过使用产品我们才能知道怎样可以更好地提升产品体验。”

　　即使 Firefly 仍在不停完善之中，Shipper 和 Meltzer 已经能够用它为自己带来早期的客户了。他们明明白白对客户说，Firefly 是专为提升客户的生活和工作体验而存在的。他们对每一位客户的每一条咨询结果负责。

　　“只有将产品成功卖出去后你才能知道你要做的是什么。”

　　当然，从一开始销售策略就只在你认真对待产品反馈的时候有用。任何时候得到的回馈信息都需要马上反映到产品功能的提升上。Shipper 和 Meltzer 最看重邮件回复和面对面的聊天资料。这些一点一滴汇聚起来的客户反馈就是一个反馈回路，能给公司带来最真、最震撼的改变，让 Firefly 成为一家真正软件公司。

　　当被问到作为一间小团队运营的公司，Firefly 是如何做到产品体验和销售业绩同步增长的，Shipper 表示他团队里的不仅每个人都懂经济，而且全会编程。听上去似乎要在创业公司干活就得三头六臂五项全能呢。但是你懂的越多，说服客户使用公司产品的可能性就越大。除此之外，向客户传达信息也能更加及时。“每个人都能知道公司在做什么，为什么这么做，同时也更容易使所有人一条心。我们白天上班的时候做销售，到晚上再一起编程写代码。”创业公司初始阶段，这种策略相当实用。

　　Shipper 说，很显然，产品卖完得到的反馈不一定全是有利于提升产品服务的。他们之前的策略也对他们的销售方案有所帮助。“我们一开始的确有去到每一家使用在线客户服务聊天系统的公司推销产品，但是在实施的过程中我们发现这些公司大多数都是小公司。这时我们才想到就算这些公司全部注册 Firefly 的服务，大概也没有多少订单。我们和这些小公司聊过之后，公司决定直接将产品推销给向这些小公司出售在线客户服务聊天系统的公司。对比这些小公司，出售在线客户服务聊天系统的公司规模更大，利润更高，竞争优势也更明显。”在调查过程中，Firefly 的团队发现客户服务聊天模块在市场中份额相当分散，多达 60 家公司出售的产品功能几乎都一模一样。在这样的市场环境里，Firefly 的协同浏览功能就是它能够脱颖而出的法宝。

　　这就是 Firefly 翘首以盼可以名声大噪的契机。公司从那时起便朝着现在的发展方向转型：做应用编程接口模型——不论用途是什么，允许所有人在自己的平台使用 Firefly 的代码。严格意义上说，Firefly 已经不属于提供客户支持的公司了。“基于我们的软件，你能打造任何合作类应用。”Shipper 表示，“比方说，理财顾问能和他的客户浏览同一个在线投资组合，无需通过分享屏幕交流信息。我们能有今天的成绩，就是因为那个时候我们发现了与其将公司的服务卖给一个使用这款服务的公司，还不如卖给出售这款服务的公司。”

　　3、尽可能让公司小而精

　　“不建议急着将公司规模做大，也没那个必要。小公司有小公司的优势。”Shipper 说，“在小公司，你能充分了解你所在的行业和你的客户，也能认真研究产品今后的发展方向。你有充足的时间专注于产品技术，这才是一间公司成功的基石。急于扩大经营范围的公司，管理者常常也是云里雾里而无法脚踏实地创业。”

　　尽管小公司有足够的士气，但总让人觉着资本不足，随随便便就会垮台。Shipper 的意见是牢牢把握住小公司的精明和斗志就能实实在在把握住公司的发展方向。如果你只是大池塘里的一条小鱼，那么你就能省掉很多大麻烦，甚至能省掉创业公司发展到中期阶段的一些麻烦 (安全问题、人手不足、来自投资者的外部压力)。“在处理公司事物时候，你的自由会更大。而且你能一直保留融资和投资的权利。”

　　Shipper 表示这是他的个人建议。Shipper 掌控 Firefly 的方式一如他驾驭自己的人生——简单至上;所有信息必须掌握在自己手中;目标明确。

　　“要拒绝别人大笔大笔的送上门的投资，很难。但是我一直在问我自己，同时问我的团队：如果我们真的得到这么多钱，我们能利用这些钱做什么?我们真正的瓶颈其实不是钱多钱少。我们公司的困境是还没找到一个真正有用的市场策略。我们如何才能有效地为用户解答疑难?这些才是我们需要解决的问题。”Shipper 说，“很多管理者深陷在这样一个怪圈：他们认为员工多，大家一起工作的时间就会多，那么公司就能实现更多目标。但是他们忘了，雇佣更多员工意味着他们需要花费更多时间在招聘，需要配备更多的设备。更别提他们还得忙着筹钱给所有员工发工资了。”

　　如果相信了早期那些明晃晃的钞票和投资者们对公司发展的美妙承诺，才会真的令创业公司的迅速成长成为一场梦。Shipper 说：“如果你正在创业初期寻找创业目标的阶段，分析研究、琢磨策略的时候，你会需要一个小团队一起奋斗。和这个团队一起协作的时候，不会有任何跟金钱相关的顾虑。当我发现这一点的时候，我就不再考虑钱的问题了。”

　　创业公司初期会犯的毛病之一就是找风险投资的时候，会许给别人一个短时间内根本无法达成的宏图伟愿。“我认为每一间创业公司都有一个点，到那个时候才能决定是否要扩大公司规模;或者决定还是按自己的节奏，让公司慢慢来。许多人觉得这个点就是开始设计打造公司产品的那一天。但我认为这个契机在你真正意义上更了解自己公司的那一天，而这一天的到来十分漫长。”

　　“哪怕你原意不是如此，你还是会超额募资。”

　　“主流观点认为你应该募集比预期更多的资金，我同意这话是对的。”Shipper 说，“但只在你有相当的自信‘钱多能促进公司发展’的时候才奏效——而这时候公司肯定已经走上正轨，你只是需要更多的钱来为公司提个速而已。事实上，大多数公司并非处于这种境况。”在你没有这种自信的时候，公司花的钱越少越好。“老实说，其实现在大部分在早期就已经募集到可观投资金额的产品 5 美元就能搞定。”

　　如果你连着几轮大型融资筹不到钱，那么你会愿意花更多时间思考思考自己究竟想和哪一类投资人和顾问合作。对 Shipper 而言，这样一段时间，让他通过邮件和偶尔的面对面交谈更深入了解了客户的需求。于是他知道了谁会对 Firefly 有兴趣。“你需要那些能和自己沟通的人，他们才是真正了解行情的人，他们了解公司乃至整个行业的事情。你需要那些能长期一起工作的人，他们会全身心助你成功，而不会浪费时间在琐事上。”

　　巧合的是，Firefly 强调的小而精战略也吸引了跟公司同类型的员工。“当你不去集资，关上门安心做自己事情的时候，你不会在外面夸夸其谈。诚实这种品德是念念不忘必有回响的。当然，公司有可能会扩大规模。但我们不会讲出来，我们会雇用你，然后让你更加努力工作。因为你热爱公司的氛围，所以你要在这儿工作。而且你乐意成为公司自给自足的一份子，不会因害怕而退怯。”

　　所有元素加到一起使得 Firefly 成了大公司的收购目标，Shipper 说。从创业伊始就开始的销售策略，到早期业绩失败也没有退缩，Firefly 的产品终于迎来了自己的时刻。客户服务公司开始给自己的系统增加协同浏览功能。

　　“更重要的是，我认为我们给自己留有相当大的余地来选择将来要做的事业。”他说，“如果没有买家，你也没法儿卖掉你的公司。我认为 Firefly 按我们自己的想法运营了这么长时间，现在它已经找到了那个最适合的买家。”