李成东：生鲜电商看好两家，一家是沱沱工社

　　【东哥解读电商】2013年夏秋之际，那个时候腾讯电商(ECC)还没有卖给京东，当时正在积极考虑扩张品类进军生鲜领域。电商总办的几个同事扫描了国内主要的几个生鲜电商，天天果园丶易果网丶沱沱工社丶本来生活网等。东哥当时看法，天天果园和沱沱工社是最值得投资的对象，从覆盖用户和专业度来看，天天果园做的更好。但从生鲜多品类运营，沱沱工社则更强，而且也有更强的盈利能力和门槛，问题在于规模化问题难解决，有机太过高端小众。

　　当然了，最后腾讯一家都没有投资，过年前到上海见到了天天果园boss王伟，被告知京东领投了1亿美金。在这里再恭喜一下天天果园，做生鲜电商真的很烧钱费流量!那么另外一家沱沱工社为什么值得推荐?

　　出门右转2014年11月东哥写过一篇生鲜电商文章《生鲜电商必须回答的四个问题?》

　　生鲜电商早期阶段，活着是王道

　　生鲜电商早期阶段，发力虽然有可能成为领头羊，但绝大多数情况是成为先烈。比如天天果园属于那种发力后，大量资本补贴，迅速成为领头羊的角色，但其它家如果采用同样的烧钱策略，就有可能成为先烈。另外一种策略就是赚钱慢慢发展，坨坨是做有机生鲜起家，自己的农场，能够保证较高的毛利润率，据东哥所知，沱沱业务分为两个部分，一个是线上，一个是农场。线上沱沱工社的毛利润率是生鲜电商里面最高的，而且财务上是盈利的，不过在2012年好友杜非接手前却是负毛利润率，这也直接体现了操盘手的运营能力。坨坨工社线下农场部分更是盈利的，一个是做互动体验式的农场收入，还有就是现代化农场，政府给与的补贴。但在之前，沱沱工社在北京郊区的大几百亩土地，因为前端销售差，有三分之二是撂荒的。好友黄刚在2014年初写过数千家生鲜电商没有一家是赚钱的，但据东哥所知，沱沱工社就是那么一家非常赚钱的生鲜电商。

　　生鲜电商供应链，往上游拱

　　生鲜电商的核心是什么，很多人的第一反应是冷链物流，其实是供应链。更优质的商品，可以降低损耗，提升用户口碑，降低退换货率，提升用户回头率。更接近上游，也能够保证更高的毛利润率。据东哥所知，很多生鲜电商为了快速扩张，降低经营难度，都选择和二道贩子批发商合作，毛利润率下降是必然的，还未必能够保证质量。沱沱工社有20%的销售额是自己生产的，有一部分是同联合的有机农场直接采购的，还有一些商品，尤其像进口肉类，坨坨都是委托海外合作商直接参与叫盘期货采购，采购回来后，自己切割分块。不是说坨坨很牛，而在于经营理念的差别，做长期生意，而不是炒一个概念去融资。

　　如果一个风险投资要去看一家生鲜电商，最重要的就是要去看它的供应链，对上游商品的把控能力。

　　小众定位歪打正着

　　沱沱工社是做有机农产品，相对非常小众的市场，想必这也是绝大多数风险资本“拒绝”的原因，电商不做小众市场，而应该做大众的屌丝市场。坨坨赚钱虽然不错，但天花板太明显。事实上，沱沱自产自销的有机农产品品种是非常有限的，销售额更多来自非有机的中高端农产品，比如进口肉类，还有产地直供的水果。

　　生鲜电商最大的一个痛点之一，就是解决用户信任的品质问题。有机，象征着农产品里面最高品质。一个做有机农产品的沱沱，其它商品品质理论上一定不会太差。做有机农产品，其实是解决了一个品质信任问题。同样一个农产品，在沱沱工社就可以卖出更高的价格，而且还卖得更好。如果沱沱工社想改自己的定位，东哥倒未必同意。

　　举两个现实的例子，唯品会，在2012年上市的时候，唯品会主打的概念是奢侈品特卖网站，当时唯品会的客单价250元左右，怎么可能是奢侈品。另外聚美优品虽然一直都在主推国际品牌，但销售额相当大的一部分却是自有品牌，并且贡献了大半的毛利润，正所谓挂羊头卖狗肉。奢侈品也好，国际一线化妆品也好，还是沱沱工社做的有机农产品，某种层面的商业逻辑是一样的。

　　小众即大众，线上问题线下解决

　　杜非做事的风格是低调务实，所以沱沱看上去也有一些“高冷。身在生鲜，却很少参与到其他生鲜网站此起彼伏的营销口水大战中。据东哥所知最热门的几个生鲜电商，比如顺丰优选大概还在3000-5000日订单徘徊，而靠褚橙暴热的本来生活也就小几千单每日，而去年这个时候的天天果园应该在1单左右。沱沱工社通过搭建区域冷链配送，在北京中高端人群中订单份额稳居第一，而去年年底进去上海后，订单月增长增幅在300%以上。现在沱沱工社的日订单却能持续达到平均在10000单，即使仅考虑订单量，沱沱已经名列前茅，做的也是大众市场的生意。

　　任何电商，获取用户的流量成本都是增长的拦路虎，对生鲜电商更是如此。在这里解密一下沱沱工社之所以在这两年有快速的突破，与其更接地气的营销不无关系。简单地说，就是线上的问题，线下解决。

　　2014年夏，沱沱工社根据生鲜订单只能配送到家庭的特点，率先提出订单进写字楼的活动，策划一起“承包整顿楼”的活动，将北京市6环内大型商圈写字楼的地址提前进行系统录入，当用户登录活动页面后，即可通过找到自己所在楼宇报名参加活动，并且将活动分享给同楼用户，当同楼用户数量达到一定报名上线时，整顿楼的用户都可以享受大额优惠，通过这样的方式，在生鲜淡季：1 沱沱工社迅速吸引楼宇用户下单购物，日订单达到上单。2.白领用户迅速对沱沱工社品牌认知。3 由于订单集中配送到楼宇，迅速降低了订单配送成本。在这之后，很多生鲜电商也竞相模仿!

　　很多融资的生鲜电商喜欢简单粗暴的烧钱降价买流量解决增长问题，本质上说其实就是团队不懂生鲜电商。沱沱操盘手杜非本人做了十几年的电商了，而沱沱整体团队以电商背景为主，核心团队均有8年以上大平台电商核心岗位工作经验，对电商经营把控上执行力远在其它电商团队之上。

　　总而言之一句话：生鲜垂直电商，东哥看好两家，一家天天果园，一家沱沱工社。懂生鲜(电商)的人才能做好生鲜电商，而懂生鲜电商的投资人才能投对生鲜!