硅谷创业教父：初创企业如何应对“致命挤压”

　　[摘要]初创企业失败前会经历一个特殊阶段：有大量资金，每月亏损加大，收入停滞。

　　腾讯科技讯 12月9日，硅谷创业孵化器YCombinator的创始人、素有“硅谷创业教父”之称的保罗·格雷厄姆(Paul Graham)近日发表博文，为初创企业如何应对攸关其生死存亡的“致命挤压”提出建议。文章如下：

　　许多初创企业在最终失败的前几个月，都会经历一个特殊阶段：

　　尽管它们在银行中还有大量资金，但每个月的损失在加大，而收入几乎没有增长。一般来说，初创公司都有6个月的发展期。换种更为残酷的说法是，在最后破产前，它们有6个月的时间做准备。初创企业希望从投资人那里获得更多融资，以便避免这个特殊阶段。

　　最后这句话非常关键。初创企业的创始人们通常倾向于自欺欺人，往往假设投资者对他们的创业很感兴趣，并愿意提供更多资金。但实际上，首次说服投资者已经很难，而想要第二次从投资人那里获得资金支持更难。促使创始人们第二次寻求融资往往基于三个因素：

　　第一，公司现在的开支比其第一次融资时更多;

　　第二，投资人对他们已经投资的公司的要求标准更高;

　　第三，公司现在开始走向失败。

　　在第一次融资时，公司是否会取得成功无法判断，因为那时预测结果有些为时过早。可是现在再问创业是否成功，默认答案就是失败，因为这已经是此种情况的默认结果。

　　我称文章开头的情况为“致命挤压”。我曾试图抵制创造新的词组，但为上述情况冠以名字，可以让创始人们身陷其中时立即意识到自己的处境。“致命挤压”之所以如此危险，原因之一是它会自我强化。创始人往往会过高估计他们能够获得融资的机会，同时对自己的产品能够盈利信心十足而产生懈怠，这进一步降低了他们筹资的几率。

　　现在，你已经知道“致命挤压”，会打算如何应对?显然，最好的办法就是尽量避免遭遇它。Y Combinator告诫融资的创始人们，他们需要像获得最后救命稻草那样对待每笔融资。因为“致命挤压”自我强化的特性也有破解方案，即你所需的进一步投资越少，你就越容易筹集到资金。

　　如果你已经陷入“致命挤压”的困局，你要如何做?首先是重新评估能够筹集到资金的可能性。现在我要明确告诉你：你筹集到资金的可能性为零。

　　那么你还剩下3个选择：你可以关闭公司，评估你能赚多少钱，苹果你能减少多少开支。

　　如果你确定自己无论如何做，公司最终都难逃失败的命运，那么你应该关闭公司。至少你可以将剩下的钱返还给投资者，也可以节省接下来数月运营公司的开支。虽然公司很少有必然会失败的命运，但我在此真正想要说的是：你还有其他选择，那就是承认你已经放弃。

　　如果你不想关闭公司，那么只能寄希望于增加收入和减少开支。在大多数初创企业中，费用=人，减少开支=裁员。通常情况下，做出裁员的决定很困难，但在一种情况下应该并非如此：当有人已经知道你应该裁员，只有你自己否认时，这是你裁员的最好时间。

　　如果裁员能够让你盈利，或者能让你节省下开支继续盈利，你应该避免直接危险。否则，你依然只剩下3个选择：你可以解聘好人，让某些或全部员工临时降薪，或增加收入。

　　降低员工薪资是个不太好的解决方案，只有当问题变得糟糕至极时才能使用。如果以你公司当前的状况不确定是否能盈利，你可以按照物价指数稍微削减工资水平。否则，你可能只会拖延问题爆发的时间。

　　现在，你只剩下两个选择，解聘好人和赚更多钱。在你确定在它们之间找到平衡时，心里还要想着最终目标：成为一家成功的公司，即许多人使用你们的产品。

　　如果你的麻烦源自冗员太多，那你应该倾向于解聘员工。在你非常了解自己要建造什么产品之前，你就外出雇佣了15人，那么显然你正创建一家注定破碎的公司。你需要了解自己要建造什么样的产品，这可能远比你雇佣十多人简单得多。此外，你雇佣的这些人可能不适合建造你的产品。为此，解决方案就是裁员，然后找到企业正确的增长方向。毕竟，你希望自己的公司能够腾飞，而不是要帮这些人的忙。若公司失败，所有人最后都会失去工作。

　　然而，即使你只剩下少数员工，但却可以更好地集中全力于如何增加公司收入。通常情况下，初创企业会竭尽全力出售无论其生产的任何产品。我在这里给出的建议是，不要花太多努力去赚一种钱，而是要以不同的方式赚钱。比如，如果你只有一个人出售产品，其余人负责编写代码，你可以考虑每个人都去做销售。毕竟如果公司破产了，有再多的产品编码也没用。如果你需要编写代码以满足客户合同，那就坚持下去，其余人则去做销售。无论如何，你唯一要做的工作就是在最短时间内获得最多收入。

　　另外一种不同的赚钱方式是出售不同的产品，特别是做更多顾问工作。我之所以提及顾问，是因为从生产产品到纯粹的顾问之间有一条很长的滑坡。在你为消费者能够提供真正有吸引力的产品前，你没有必要沿着这条滑坡滑得太远。尽管你的产品可能不会很吸引人，但是如果你是一家初创企业，你的程序设计通常会比消费者期盼或正使用的程序更好。或者，你可能在他们不理解的新领域找到专家。为此，如果你改变一点点儿销售对话，比如从“你想要买我们的产品吗?”到“你需要什么才愿意支付更多?”你会突然发现，从消费者那里赚钱其实容易得多。

　　当你决定这样做时，你最好成为无情的雇佣兵。因为你正努力挽救自己濒临失败的公司，为此应尽快让消费者多付出一些。在某种程度上，你需要尽力避免更为糟糕的顾问陷阱。如果你已经为消费者建立了一款产品精确定义的衍生版本，这很理想，否则最好以直销方式进行。

　　在最好的情况下，这种顾问工作可能不仅仅关乎你的生存，同时也可能影响你公司的规模。一旦你挖掘到个别用户的需求，确保自己的眼睛保持警惕，尽量寻找更广阔的前景。

　　通常情况下，有太多的定制需求，除非你真的已经无能为力，只能顺着顾问的斜坡下滑至能够生存的点。但我没有使用“灾难性下滑”这种词汇。消费者对定制工作的要求贪得无厌，总会促使你向胁迫底部滑动。为此，当你可能幸存下来时，所面临的问题也将变成如何以最小的代价继续生存。

　　好消息是，许多成功的初创企业都通过了濒死考验，并走上蓬勃发展之路。如果你处于“致命挤压”中，你只需要及时意识到，你即将面临生死抉择。

　　注：本文作者保罗·格雷厄姆(Paul Graham)，美国著名程序员、风险投资家、博客和技术作家。他是硅谷著名的创业孵化器YCombinator的创始人，享有“硅谷创业教父”的美誉。(风帆)