冷静看微商：有成长为千亿的可能

　　导读：传统厂商看微商，不是要不要做，而是怎么做的问题!一个既有强大产品品牌基础，又有很强的互联网直销思维，还有落地执行力的公司是微商成功的基础。

　　

　　互联网诞生以后，互联网各种概念层出不穷，不太了解互联网的，还以为互联网不断地诞生新事物，不断地创造难以逾越的新纪录。笔者以为，互联网有不少新的东西，但大部分都是线下的在线化体现，在线零售领域更是如此了，大可不必神话互联网。比如过去一年风生水起的“微商”(朋友圈电商)，席卷了互联网圈，草根电商创业圈。因为上个礼拜学弟所在基金投了1亿美金给一家“微商”，前来讨教，笔者简单的谈一下自己的看法。

　　所有在线零售业态，基本都可以对标一种线下业态。

　　1.C2C平台模式里的淘宝，对标线下集市集贸市场，平台里多个体商户为主，只能承受较低的成本，买家也多对价格敏感。

　　2.B2B2C平台模式的天猫，对标线下银泰、达商场，平台里多企业客户，能够承受较高平台成本，买家要求正品行货和品质服务。

　　3.自营B2C模式的京东，对标线下的苏宁(百思买)，强调规模经济，标准化产品服务，自采自销，产品服务有保障。当然得益于互联网无限的货架，现在京东的品类丰富度，远在苏宁之上了。

　　4.自营B2C1号店，对标线下的沃尔玛，也就不奇怪沃尔玛控股1号店了。

　　5.自营特卖B2C唯品会，对标线下特卖奥特莱斯，尾货折扣甩卖 。

　　聚美优品、美乐乐、寺库网、酒仙网等等，都是可以找到对标的，互联网无限的货架，把线下单一业态单一规模都无限放大了。线下有苏宁，还有国美，还有数以百计的家电零售商，而互联网有一个京东，家通吃，其它家基本就很难活了，同样的个体体量更大。感觉有点像，同一颗种子，在地球，和没有引力的外太空，在真空环境下能够长得更大。即使是拥有数千用户的导购平台一样可以有对标的，比如折800，9.9包邮的卷皮网，什么值得买，这类平台主要是帮助消费者决策买什么，可以对标的就是线下的传单促销单了。

　　传统线下有直销，所以在线直销是什么，就是微商了!线下有传销，线上还是微商。

　　如果稍微有些留意，在线零售的进化和线下的零售进化有一些类似，先是最落后的集贸市场模式C2C，然后是规范的大百货B2B2C，再后来就发展了自营连锁及大卖场的B2C等等。只是说互联网的进化速度要比传统要快得多，三五年的历程!

　　线下直销线上微商，本质是一回事

　　微商不是什么新业态，在线下就有，直销。在传统线下就有做直销比较大的安利，当然在中国借直销名义的传销的规模更大。线下有直销有传销，线上也有直销和传销。直销和传销的区别就是，商品是否真正的卖给了最终消费者，消费者又是否持续买账。

　　直销是指直销企业通过直接招募直销员，绕过传统批发商或者零售通路，由直销员在固定营业场所之外直接面向最终消费者推销产品。微商招的代理和直销员差不多，而无论是直销员还是代理，都是向自己熟悉的朋友同学亲友兜售商品，只是互联网的效率要比线下高的多。在线下无论是发展新直销员，还是兜售商品，都已一对一的，有很强的地域限制。而借助于微信、QQ、微博、陌陌、豆瓣等社交工具，招募新代理，兜售商品就变得容易得多了，如果是大V意见领袖,在豆瓣、微博、微信有个数千个粉丝，个人的销售能力是传统线下直销不可比的。

　　怀着一夜暴富的心理，大量人员涌入到微商领域。所以也就不必奇怪，为什么微商一年里地时间里就遍布我们所在的任何一个主流社交产品上了。

　　至于说微商，是去中心化模式，个人流量变现，线下直销也是去中心化，不依赖某个固定门店，也是个人关系的流量变现。所以这些都不是什么新特征，在互联网只是换了一个词。

　　直销与传销一线之间，商品卖给消费者还是囤在代理手里?

　　直销在线下走样变成了传销，也就不奇怪在互联网里走样变成了在线传销了，何况在线做微商的很大一个群体就是线下做传销的。有了互联网这个工具，更是如鱼得水了，所以搞微商做传销的远超过了做直销的也没什么好奇怪的。至于是直销为主，还是传销为主，就看玩家是什么样的构成主体了。

　　区分直销和传销很简单，就是商品是否最终销售给了终端消费者，而不是囤在末端代理商手里。衡量一家直销厂商是否有未来很简单，就是看消费者复购率。很多微商的商品并没有卖给最终消费者，只是囤在了手里。而一些微商虽然卖出了一些商品，却没有消费者复购，所以很多热门微商品牌寿命不过半年就消亡了，说明商品品质并不怎么样。

　　供应链强的微商才有未来

　　时隔三四个月，微商的热度快速下降，微商旗手都转行去做职业经理人了。实际上当下的微商参与者无论是在搞直销，还是做传销，正在透支直销的信用，用假冒伪劣产品兜售给下一级。无论是代理，还是终端消费者都在丧失信心，防火防盗防微商。央视多次报道了微商传销之后，腾讯微信也加强了朋友圈的监管。

　　另外一个有趣的事情是这些非规范的微商此起彼伏的时候，传统的各种厂商都在摩拳擦掌。传统直销一般以高毛利的化妆品为主，而当下涌入微商直销不只是传统化妆品品牌，还有农产品、家电、服饰，甚至富士康这样的制造商。去年底在广州召集当地最大的几个电商吃饭的时候，一个做化妆品的电商朋友谈及了某微商，仅仅做了一年时间就回款30亿，微商的彪悍在化妆品行业里引起了震动。因为他自己做化妆品电商十年了，也不过年几个亿的销售额，所以也就不奇怪大量传统企业迅速的涌入。这个过程好比，当年的淘宝，从早期的从动物园批发市场拿货的草根卖家，逐渐的被正规的品牌厂商替代一样。天猫双十一销售排行榜，淘品牌消散，越来越多的传统品牌占据优势。供应链和服务能力是做好直销的基础，无论是线下，还是线上。

　　微商有成长为千亿的可能

　　安利中国2013年的销售额是293亿，直销有它独有的市场价值，通过互联网甚至可以发扬光大，取得比线下更好地业绩，由于能够招募更多地代理直销员，打造一个年销售额是安利中国三五倍的以上的品牌也是有可能的。但做直销品牌的前提是有坚实的产品基础，所以正规的厂家会有更强的优势，而传销，以及产品研发较弱的微商玩家将会逐渐的被淘汰出局。

　　传统厂商看微商，笔者以为不是要不要做，而是怎么做的问题!如果我是一个风险投资者，就是要投这么一个既有强大产品品牌基础的，又有很强的互联网直销思维，还有落地执行力的公司。供应链弱的微商，即使一时辉煌过，也不过是如流星一般一闪而过，当年的凡客就是很好地代表，所以投资需谨慎，表面的繁荣或许未必可持续!

　　最后表下态，笔者看不看好微商。笔者当然看好在线直销，在线直销为打造品牌提供了新的机遇，但需要良币驱逐劣币之后。