省下成本，错过机会？——用“机会成本”思维决策营销

　　我今天想和大家探讨的一个问题，就是在网络营销推广中，对于“机会成本”的理解。

　　商场如战场，尤其是现在互联网时代，瞬息变。今天还很赚钱的项目，到下个月可能就不赚钱了，到了一年半载后或许就是一个夕阳产业。

　　你还别说夸张，我自己亲历过个别项目就是这样。那感觉就像，刚端起碗，扒了两口，别人就拿着抹布来收桌子了。

　　行业周期变化之快，是以前的时代所不能想象的。一个个行业巨头如果不与时俱进，都有可能在几年时间内轰然倒下，何况我们这些借助各巨头的流量进行推广的小虾米。

　　那么，快速行动，坚决执行，就成了在互联网营销的一个准则。

　　道理好像谁都明白，但是有很多人，包括我们自己，却会因为犹豫拖延而错失一些机会。

　　营销不仅是赚钱，还需要花钱，那么问题就来了，很多时候我们会琢磨到底能不能以最低的价格拿到最大的服务，并且因此花比较多的时间去寻找不同的渠道对比，去砍价，去找到一个自己觉得还满意的“成本”。

　　经过一轮一轮的评估，经过一次一次的侃价，最终的结果，感觉还是比较欢喜的。可能省下一点钱。成本降了。

　　这是不是好事?肯定也是好事，因为做企业、做项目都要“开源节流”，省下就是赚到。

　　但凡事一分为二来看，对于大部分网络营销推广的实际操作来说，有的时候，因为在节约直接成本上花费了太多的精力，拖延了时间，贻误了战机。表面上省下一些钱，但是，却损失了机会。

　　因此我认为在网络营销项目里面，最贵的其实是机会成本，而不是人力成本或者财务成本。

　　大方向不说了，什么错过项目周期、耽误行业布局这些方面不谈，我们就说说客户获取的这个最直接的机会成本。

　　首先，客户有哪些类型?

　　我操作过不同行业的项目，各种行业客户的购买决策都不同，但是，凡会直接掏钱给你的，我归纳起来就是两种类型的行业客户：

　　一锤子买卖的行业，以及会反复交易的行业。

　　1、一锤子买卖属性的客户，必然是不可再生的资源。

　　这样的客户，有可能一辈子，或者，很长时间内，对你的产品或业务只有一次需求。比如婚庆服务、比如耐用家电、比如加盟开店等等，很多业务种类的客户都是这种属性。

　　他跟你的同行合作，就不会跟你合作;跟你合作了，就不会找你的同行。你错过了就永远错过了。

　　2、反复消费行业的客户，虽有转移可能，但粘性却更大

　　另一类型的行业，是具有反复消费属性的。理论上会存在着这次在你家买，下次到其他家买的可能性。看起来，这次错过了不要紧，下次还是有机会争取来。

　　但是别忘了，在网络上具有重复消费属性的行业，一般客户都会有粘性的，这种粘性，比起线下的行业会大的多，具体原因可以自己思考一下。

　　你要从别人那里抢来一个，成本也不低。

　　以前做电商时，我买发货用的纸皮箱和封箱胶，在网上确定一家之后，一合作就是几年，我们找其他的服务供应商，也经常是长期合作的。

　　在后面的时间里，其他纸皮箱厂家假如要吸引我换供货商，除非真的有比原来的便宜很多的同质产品，否则我不会轻易去尝试，因为换一次，也对我意味着沟通成本和不可控的风险。

　　因此各种客户， 基本上都是属于“错过就不再来的资源”。尤其是对于一些点对点的较大额成交项目来说，错失一个客户，损失还是不小的。

　　因此这里就存在一个关键点，你能不能在客户产生第一次询盘需求的时候，就出现在他的网络信息筛选范围里。

　　不管最终能不能成交，你出现了，就是一个机会，没有出现，就没有机会，100%的损失。这就是我说的获取客户的机会成本。

　　如何带着“机会成本”的思维来做网络营销项目，从而让自己的执行速度加快呢?

　　第一，大概估计投入产出比，以及承受范围。

　　从过往的经验去判断这个推广投入可能产生的收益在一个什么样的范围。

　　比如投入一个新推广渠道，如果从这里成交多少单，我的这个费用会回来?假如一单都没成交，这个风险我能不能承受?比如新增一个人员，这个人员所做的贡献对我的项目的收益是怎样，我如果因为他而成交多少单，就能把他的工资成本赚回来?

　　第二，先行动，再慢慢找更便宜的资源

　　差不多就行了，先投入再慢慢寻找更便宜的货源。我之前的经验，无论是哪一类的供应资源，只要随着时间的推移，加上你对这个项目的熟悉程度提高，后面总会找到更便宜的资源。

　　不需要犹豫不决， 为了节省成本，因此错失的机会成本，要远远大于你绞尽脑汁省下的那一点费用。

　　比如我之前做广告公司，找的印刷厂，是先找一家合作先把业务开展起来，然后随着在行业内的深入，总会有不断的印刷厂来找我谈合作。一年后，我新合作的印刷厂，比一年前找到的，成本几乎低了20%。

　　而假如我要一开始就找到最底价的，几乎是不可能，为什么?因为不熟行。

　　每一行其实都水很深，你刚开始找资源，就想能遇到行业最低的，几乎不可能。就算有，也会在质量上存在着问题，或者干脆就是下套骗人的。很多人之所以容易上当，就是因为总想把所有的便宜占了，又要价格低，又要质量好，还要服务好。

　　后来我在其他的领域寻找的合作商也都是这样的，一开始找到的都是比较贵，但是先把业务开展了，后面自然会找到很便宜的。而且更重要的是，我精通了行业之后，便宜的资源质量也不会下降，因为懂行就不容易被人蒙。而在网络上的项目更是如此，你是一个行内人的时候，比你刚入行时，能获得的供货资源，其价格落差往往比我前面说的印刷厂等实体业务大的多。

　　例如以前我有段时间因为推广需要，购买某种社交平台的小号，最开始我只能找到1块5元一个号的供应方，而我越来越熟悉这行的时候，加上量的增大，顺着产业链往上摸，就能找到1块钱的，8毛、然后5毛钱，3毛，直到最后能找到1毛钱一个的。而你如果刚入行的时候，基本上是接触不到产业链上方的这些最低成本的。

　　第三，尽可能以最快的速度去落实

　　前两步想好了，就要快速执行。

　　没有100%稳赚钱的投入。有的话这个世界上就没有穷人了。只要能承受，大概想好了就立即去实施。

　　在网络推广领域，只要你找到合适的方法，或者有合适的操盘手，基本上就能赚钱，起码也不会大亏。

　　从“机会成本”的角度来说，如果某个推广方式已经考虑可行，这一项投入你已经想好，那么早一天行动，就有可能早一天有收益。假设明天有某个你的潜在客户会在这个网络渠道上去寻找供应商，而你却因为种种因素要犹豫到后天才能投放，那么这个客户就绝对不会是你的。

　　所以，要切记，机会不等人。我们从事网络营销、网络运营，应该时常带着“机会成本”这个思维去考虑问题，去做决定。不是说要盲目的去弄，但是如果有几成把握就应该快速的行动，而且尤其不要纠结怎样想办法剩下一些钱，怎样花时间去找到便宜个5%、10%的资源，钱花了可以再赚，机会错过了，就没了。

　　原文作者：陈然智 qq空间地址http://user.qzone.qq.com/6248921/blog/1428847513 欢迎浏览