寻找营销量倍增的核心点

　　所有准备做销售和正在做销售的朋友们，我相信大家对于今天的主题一定会很有兴趣吧?做好销售、轻松地做好销售、轻松而高效的做好销售工作是每一个卖货郎共同的“梦想”!今天，我本人就结合自己的工作经验来探讨一下这个主题，仅供大家参考、讨论，不周之处还望不吝指教。

　　主题：成交的核心点。我们做销售的人，特别是那些刚刚开始做销售的人，如果他们跟客户成交了，你去问他为什么会成交?他们往往会回答你“因为运气比较好”;即使很多“老销售”，你问他客户为什么会购买他所销售的产品的时，他们也不见得能够真正明白客户成交的原因吧?真的是这样吗?你回忆一下自己的刚开始做销售时的状况，再想一想你周围的同事是怎么成交的，其实大部分人的成交都是在“靠运气”!是不是呢?答案是否定的，成交肯定不是靠运气，成交靠的是方法，只是很多销售人员没有去认真思考，没有弄明白成交的核心原因而已，如果你认真思考了，你就会发现其实所有的成交都是规律的，那么规律是怎么得来的呢?分两个方面，一方面来自于你的产品，另一方面来自于销售者本人。

　　在做销售的过程中，顾客购买的永远都是一种感觉，他们购买的不是价格而是价值。这两点是销售成交的核心，要想成交，我们就要创造出一种让顾客“爽”的感觉出来，换一个说法就是，让顾客觉得自己的购买决定是正确的。

　　我们先从产品层面来挖掘，我们分析一下顾客成交的原因有可能是：价格(价格便宜?有促销活动?有赠品?等等);质量(品牌好?耐用?口碑好?环保?等等);服务(购买过程满意度高?购买方便?送货上门?售后好?等等)。这三个关键点明确以后，那么我们就要开始研究到底是哪个关键点影响到客户的购买?比如，我们看看那些商场，他们会利用一切所谓的节日来搞活动，买多少送多少、全场多少折、满多多少再送多少等等，每次搞活动时候都是人满为患;以前我们家附近有个饭店，服务够好(十年前的事情了)。假设你很不经意的情况下跟朋友说最近有点感冒了，那么你身边的服务员就会悄无声息地跑到后厨取一碗姜汤来，等你见到姜汤以后问其原因的时候，你那种吃惊程度是可以想象的吧?再比如，很多人家庭妇女会在超市里面买一些方便面的促销大礼包，为什么?就是因为里面会送一个碗，或者是一个杯子而已;还有，有些销售人员会在逢年过节的时候给他的客户和潜在客户送一些礼物，替客户解决一些私人的问题。。。我相信这样的例子不胜枚举，做销售的人只用抓住核心，明白到底是什么原因导致客户跟你成交了，那么你就在那个关键点上不断地做文章就可以了，比如客户买方便面是因为有礼物赠送，那么你要想提升销售量就要学会弄出来更多的促销方案出来，用以不断地刺激客户的购买欲望和行为，那么接下来的事情就是想办法多开发一些这样的卖场来做这样的促销活动即可。

　　所以，想成为销售的高手并不难，难的是你不够用心。寻找客户购买的核心点，不断地优化并放大那个核心点就一定会引爆销售结果。下一篇文章来聊聊，销售人员本身对客户的影响以及如何利用自身的影响力来倍增你的销售业绩。

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