软文营销两大中心问题之如何增加软文的说服力

　　软文要想达到行动目标，通常情况下，要有说服力或者感染力。优秀的软文或者二者兼备。当然，我们并不是说没有说服力和感染力的软文就不好，争议性、趣味性的软文同样能达到某种行动目标。我们重点探讨主流软文的说服力与感染力。其中说服力多表现于议论形式的软文中，感染力多表现于记叙形式的软文中。

　　顾名思义，说服力是指说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力。软文的说服力，简单地说就是如何让读者信服软文中的观点，如何服从软文的行动目标。

　　1.攻击消费者的心是成功之道

　　营销定位大师特劳特说过:“消费者的心是营销的终极战场。“那么软文也要研究消费者的心智需求，也要从这里出发。下面仅从安全感、价值感、支配感、归属感4个方面举例分析，以抛砖引玉。安全感:人是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，把产品的功用和安全感结合起来，是说服客户的有效方式。比如，新型电饭煲的销售软文说这种电饭煲在电压不正常的情况下能够自动断电，能有效防范用电安全问题。对于关心电器安全的家庭主妇一定是个攻心点。

　　从安全感出发可以正着来，也可以从反面来。“‘不要让孩子在起跑线上’让无数父母在儿童教育产品上痛快地掏出了“银子’。

　　价值感:得到别人的认可是一种自我价值实现的满足感。将产品与实现个人的价值感结合起来可以打动客户。脑白金打动消费者掏钱的恰恰是满足了他们孝敬父母的价值感。

　　销售豆浆机的软文可以这样描述:“当孩子们吃早餐的时候，他们多么渴望不再去街头买稀得不能再稀的豆浆，而喝上刚刚榨出来的纯正豆浆啊!当妈妈将热气腾腾的豆浆端上来的时候，看着手舞足蹈的孩子，哪个妈妈会不开心呢?”一种做妈妈的价值感油然而生，会激发为人父母的消费者的购买意念。

　　支配感:“我的地盘我做主”，每个人都希望表现出自己的支配权利来。支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是源于对生活的自信，更是软文要考虑的出发点。

　　一位先生领着太太来到一家珠宝店。太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色。销售员很轻快地报了价，紧接着说:“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”

　　“是吗?”那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上尽是得意之色。这就是一种对财富的支配感。归属感:归属感实际就标签，你是哪类人，成功人士、时尚青年、小资派?

　　而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。运用归属感来说服消费者，关键是要把产品和消费者所推崇的群体结合起来，比如对追求时尚的青年，销售汽车的软文可以写:“这款车时尚、动感，改装也方便，是玩车一族的首选。“对于成功人士或追求成功的人士可以写:“这款车稳重、大方，开出去见客户、谈事情比较得体，也有面子。

　　2.运用增强说服力的术是成功的保障

　　如果说从消费者的心出发是增强软文说服力的“道”，那么下面讲述的几个技

　　巧就是“术”了。

　　在表述观点时，如果能找到具体数字，或者能估算粗略的数字，则尽量不要用模糊的数字。比如，描述一件羊毛衫的羊毛含量高有如下两种表述。

　　表述一：该款羊毛衫羊毛纯度高。

　　表述二：通常羊毛衫的羊毛含量为60%，该款羊毛衫经检测羊毛含盆为80%。

　　显然第二种表述更具说服力。

　　在表述具体时间的时候，也是越具体越好。比如，报道创维云电视的公益活动有如下两种表述。

　　表述一：据介绍，本次由创维云电视发起的公益活动将于月底结束。

　　表述二:本次由创维云电视发起的公益活动将于本月25日结束。

　　显然也是第二种表述更好。

　　在借第三方的观点来佐证自己提出的论点时，第三方的名称如果能够检索到,则一定要披露，这样会显得比较客观，特别是找到行业权威或者名言带句，甚至是古诗词那就更有说服力了。

　　网络营销整合专家刘东明老师是笔睿怒季歌友，他们团队在操作一个案例时，在借力王功权私奔策划的一次事件营销中，因为找到了李白写过的一首诗中的一句“龙楼功权不肯住，飞腾直欲天台去”，撰写了名为“神秘古诗泄漏王功权私奔行踪，八大证据遭爆料!”的网络软文，投放出去效果超出预期，“李白的诗句预言了王功权私奔，而且奔向了天台山”。不仅仅是让王功权私奔天台山有了说服力，更充满了趣味性，网友的关注度和后续活动的参与度空前高涨。

　　强调产品或者服务卖点的软文，建议每个点撰写一篇软文，只有集中文笔才能说得更透彻，读者记得也更深刻，软文的说服力自然就能增强。

　　如果软文推广的是已经上市一段时间的产品或者服务，则无论强调哪个卖点，最好都要有客户见证的案例。在对于产品或者服务的售后方面，能够如实做到的，可以公开承诺，但是不要乱承诺。

　　此外，不要用绝对化的语言。任何产品或者服务客户满意率都不可能达到则说服力就是零。不信，你就去调查软文的100%，如果谁在软文中这样写了，则说服鱼益是零。不信，你就去调查软文的效果。软文中的文字表述也不能过分夸大或者缩小，表述要尽盆客观。

　　笔者研究危机公关的软文，发现了一个有趣的现象。媒体一曝光，企业先否认，后来媒体持续举证，企业不得已承认，媒体继续追责，企业不得已道歉，最终还是得承担相应的责任。

　　所以，笔者认为危机公关的软文要想有说服力，首先不能“极力否认”，否则只会让人心生疑虑，要先亮明“敢于承担责任”的态度。说句题外话，真出了危机事件，敢不敢承担已经没有太大意义，因为这种后果企业早晚都必须承担。既然如此，那为何非要落下个胆小鬼、推卸责任的印象呢?综上所述，我们认为，一篇软文中不可能把以上列举的增强说服力的“术”全部应用上，但是如果一篇文章中以上所列的“术”一个都没有，那么这篇软文的说服力可能不够。

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