营销赚钱的方法：常识就是秘笈（二）

　　事实上，很多营销赚钱的方法都是常识，只不过很多人把它复杂化了。包括我昨天在本站发表的《常识就是秘笈(一) 》，也是为了说明这一点，可能由于我们丢掉常识太久了，当别人把常识讲出来的时候，我们往往觉得这些常识就像秘笈一样。本文针对“常识就是秘笈”这个话题，再跟你深入的探讨一下，为了方便叙述，先简单罗列我总结的赚钱框架：

　　板块一：哲学思想。

　　版块二：领悟人性。

　　板块三：赚钱套路。

　　赚钱套路一，定位，解决产品服务;

　　赚钱套路二，传播，获得潜在客户;

　　赚钱套路三，转化，把潜在客户变成客户。

　　而在实际操作中，传播和转化的顺序是反过来的，也就是先解决转化，再解决传播。

　　所以顺序就是：定位——转化 ——传播。

　　限于篇幅，本文先分享板块三的内容，我就是按照常识来思考，才总结出这样一套框架的。

　　一、定位。

　　首先问你一个问题，人们每天忙忙碌碌，到底是为了什么?

　　可能仁者见仁，智者见智。但是我先给一个适合每个人的答案，每个人做事情都是为了得到自己想要的，例如上班是为了挣工资奖金，创业是为了赚更多钱，还能获得上班所没有的自由，每个人购买东西都是为了解决某方面的问题……

　　所以，赚钱就是给别人想要的，然后别人才愿意把钱给你。

　　当你给得多了，总有一部分人愿意回报你，给你财富，地位，荣誉等等，是不是这样?

　　所以，你总记得这个原则，赚钱就是给别人想要的，也就是我极力提倡的：帮助别人，顺便成就自己!

　　帮助别人是不是一个常识呢?当然是啊。

　　问题是地球上人这么多，但我们时间、精力、能力有限，不可能给每个人想要的，所以就要选择一群人，这就是所谓的定位，定位听起来似乎高大上，但它的实质就是如此简单，选择你要帮助的目标人群。

　　那么如何定位呢?这就涉及以下问题，但全部都是常识。

　　1、市场大小。

　　如果市场太小了，这就不值得做，如果没有市场就更不用说了。当你分析市场大小时，自然就要用到一些分析工具，例如百度指数，淘宝指数等等。

　　2、市场竞争性。

　　就算你发现一个很大的市场，如果你没有分析竞争就贸然进入，要么根本拿不到市场，要么只拿到很小一部分，与其这样还不如先分析竞争程度再决定是否做。怎们分析竞争性呢?具体看你分析哪个平台。

　　淘宝

　　你可以在淘宝搜“减肥”，搜出来的结果就能看到有多少个宝贝竞争这个关键词，竞争同一个词的宝贝越多，说明竞争越大，反之竞争越小。也就是说淘宝的竞争分析是以关键词为标准的，在淘宝上同一个行业，不同的关键词竞争度不同，你可以选择那些竞争度低的关键词来做，具体淘宝有提供这方面的对应工具。

　　百度

　　你可以看百度搜索结果中投放竞价广告的数量，投放竞价的越多竞争越大。另一个是看百度搜索结果中自然排名的页面，如果自然排名绝大部分都是“com”结尾的首页，大致可以判断竞争比较大。但跟淘宝一样，百度的竞争性也是以关键词为标准的，这个关键词竞争大，并不意味着同一行业的其他关键词竞争也大，所以可以选择竞争小的关键词来做。

　　以上只是分析竞争性的大致方法，更多方法以后再写日志分享。

　　3、优势和兴趣。

　　(1)优势

　　比如你做建站业务，如果你是程序高手，你做起来就更容易，如果有团队也方便你管理，因为你如果完全外行的话，你管理起来肯定就有很多的不便，你员工忽悠你，你却还不知道。

　　又比如说，你如果有人脉关系，这些人有很好的货源渠道，或者绝活，那么你的货源就容易搞定，比如你朋友你擅长建站，那么你就可以跟他合作，这样的话就有机会一起赚钱，当然，利益分配就是另一个话题了。

　　所以尽量选择有优势的领域来做。

　　(2)兴趣

　　有很多人，对自己的项目和职业并没有太多的热情，甚至非常厌烦，这样能把事情做好才怪是吧?

　　可是如果你做的事情是你感兴趣的，你会投入更多时间，而且你乐此不疲，比如打游戏很多人都喜欢，这样的人如果做游戏相关的职业或者项目，可能就更容易做好是这样吧?

　　以我为例。我对营销非常入迷，不是谁强迫我研究营销，而是我觉得做营销是很好玩的事情，我能从学营销中获得做其他事情所没有的收获，比如我掌握了营销我可以做N多项目，我学营销对我做很多事情都有帮助，经营家庭啊，教育子女啊，交朋友啊，看待很多事情等等，很多事情可以看得很明白，也就没有了那些无谓的心烦意乱。假如我对营销没有兴趣，我不可能坚持5年不放弃，我能在营销上有这么多感悟，很重要的原因就是我有兴趣，所以选择项目时，要参考你的兴趣来决定。所以你看以上几点都是常识吧?网上很多文章写得高大上，看得你眼花缭乱，对实操并无多大的好处。

　　4、搞定货源。

　　你把市场大小分析了，竞争性也分析了，也找到了兴趣、优势的结合点，这样你就确定了服务哪群人，接下来自然就要准备好潜在客户好想要的东西，不然你怎么卖给他们呢?所以你就要准备产品服务的货源。

　　货源的渠道就多了，阿里巴巴，线下批发市场，你的人脉，与传统企业合作等等，只要你去找，肯定就能找到，关键是先确定给哪群人解决问题，不然你就不知道找什么货源。

　　很多人学了无数的营销还是在开不了头，就是因为没有定位好，营销只能帮你解决成交，但不能帮你解决定位、找货源、推广引流等问题。虽然这些都是常识，但是很多人没有意识到。

　　二、转化。

　　转化是什么意思?就是把来找你的人，从潜在客户变成客户。怎么才能从潜在客户变成客户呢?很显然，你要向潜在客户展示你能解决什么问题，对不对?于是你就需要一个展示的媒介，这个媒介就是你的文案。一提到文案很多人就犯愁，其实只要会说话就能写文案，前提是抓住文案的本质。

　　文案的本质是购买理由!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!我之所以打这么多感叹号，意思就是购买理由四个字极端重要，尽管看起来非常简单。就是说任何人之所以购买，一定有自己的理由，如果文案表达的刚好是对方的购买理由，那么就会引起共鸣，购买就是自然而然的事情，如果有竞争对手，你的购买理由就要比对手更有吸引力。比如，我去年在淘宝买一个婴儿床，我后来总结我当时的购买理由，如下：

　　(1)、价格300左右

　　(2)、销量高

　　(3)、好评多

　　(4)、必须是木制的

　　(5)、卖家服务要好

　　(6)、要有售后服务，比如零风险承诺

　　(7)、有赠品

　　(8)、店铺装修不能太垃圾

　　(9)、包邮

　　(10)、样式要好看

　　……

　　我当时虽然没有刻意去判断，但是我潜意识中是有这些购买理由的。假设当时有多个网店供我选择，只展示两三个购买理由我不会买，展示5个购买理由我买的可能性只有一半，展示七八个购买理由我买的可能就比较大了，如果全部展示了我就一定会购买，如果展示的超出我的预期，我的满意度就更高了。

　　所以你理解了吗?文案的本质是展示购买理由，也就是告诉客户为什么要向你买?这是常识是吧?然而多数人没有意识到。包括销售信的核心也只是展示购买理由，只是展现的方式与网店、网站有一些形式上的区别，但本质是是一样的。

　　所有的购买理由中，核心的购买理由只有两个：

　　1、你能帮我解决什么问题?怎样解决?

　　2、我为什么要相信你说的是真的?

　　你看我买婴儿床的购买理由，是不是基本上都在说明这两点呢?

　　【1、4、5、7、9、10】是告诉我解决什么问题，如何解决。

　　【2、3、6、8】是告诉我值得信任(支付宝担保付款也是解决信任问题)

　　此外有几个常见的现象：

　　现象1：很多人喜欢描述产品优点

　　这本来不奇怪，但是在你没有说明白解决什么问题时，产品优点的作用是有限的，因为客户认为，不能解决问题优点再多都没用。比如面试也是一种成交，面试者说的天花乱坠，但面试官问能否一个月做100业绩，可能对方就没脾气了，但用人单位关心的是每个月能否做100业绩，你做不到100说再多都是废话，因为优点只是辅助证明你能解决问题。

　　现象2：不注重研究客户需求

　　很多人凭感觉来写文案，凭感觉写的当然很难击中客户，是这样吧?

　　所以要先研究潜在客户的需求，你把对方想解决什么问题，以及有什么样的担心搞明白，然后你有针对性的展现购买理由，然后别人一看就跟你共鸣，“哇，这就是我想要的!” 但是大部分人没有深入研究需求，而是只聚焦在文案本身。

　　现象3：对自己的产品了解不深刻

　　你想啊，你的产品是解决客户问题的，你都不了解你的产品，你怎么知道你的产品可以解决哪些问题?你怎么知道你的产品如何解决客户的问题，客户又为什么要相信你呢?所以想把文案写好，先要把产品的好处研究透彻，否则你写不出有吸引力的文案。

　　完成以上几步，产品你有了，文案也搞定了。

　　然后文案就像销售员，网站就像你的门面，你的销售员再会说，你的门面再漂亮，没有人来店里也等于零，所以你就要推广，把潜在客户带到你的网站，通过文案向他展示你能解决什么问题，为什么相信你说的是真话。假设对方有需求和购买能力，成交就是自然而然的事情，想想是不是这样?

　　三、传播

　　传播你大致可以理解成推广，怎么推广呢?一句话概括：

　　客户在哪里，就去哪里推广。

　　看上去似乎是废话，仔细一想又确实如此。无论你从事什么行业，你的客户总在这个世界的某个角落，或者在网络某个平台游荡，当你搞明白你能解决什么问题，你就能分析出来这些人在那些对方聚集，下一步就到鱼塘投下鱼饵，钓到自己的鱼塘里就ok了。

　　鱼饵就是免费赠品。

　　可以是很多种形式，电子书啊，文章啊，视频啊， yy公开课啊，试吃吃穿吃用等等，反正尽量是免费的。

　　鱼饵的设计核心就四个字： 投其所好。

　　而且你的鱼饵要能帮潜在客户解决小部分问题，而不能像网上很多人那样，随便送一堆东西，哪个用处是很有限的。因为潜在客户是因为有问题才能找你的，你的鱼饵先帮潜在客户解决小部分问题，让客户体验一下，以此建立信任，从而客户自己得出可以购买的结论，就是所谓的自我销售了。

　　然后，你把鱼饵投放到足够多的鱼塘，理论上讲，如果你的时间经历足够，应该投放在所有客户出现的位置，也许是一千个，也许是一个，然后别人用了赠品觉得有用，自然就会来找你获取更多解决方案。所以你推广得越多，赚钱的机会也越多，就算你没有足够时间投放到所有平台，你起码应该投放到尽量多的平台，以获得尽量多的成交机会。

　　接下来稍微延伸一下：

　　假如你开公司办工厂呢?

　　其实你仔细思考会发现，开公司只是形式，开公司是为了解决客户的问题，然后顺便赚到属于你的财富。

　　而公司最初人很少，后来为了服务更多人才扩大规模。这样就需要更多的人才，所以才有了人力资源部门;需要很多营销人才，所以才有了营销部门;需要财务人员记账，所以才有了财务部门……这些都很自然的事情，是每个人都能想到的常识。

　　最终公司赚了钱，老板跟员工一起分配这些钱，至于如何分就是老板的格局问题了，其实还是一个常识问题，你想一下，既然每个人做事都是为了得到想要的，人家来你公司工作也是为了得到想要的，老板如果赚了钱分给员工太少，太吝啬，对员工各种不好，那么员工肯定会投奔那些愿意舍得分享的老板，是不是这样?所以终归还是常识问题。

　　因此大部分问题都可以通过常识判断，只是如今信息大爆炸，扮高深的人又多，以至于多数人忘记了常识，本来简单的事情也觉得好难啊，好不容易与久违的常识重逢，我们顿时就觉得秘笈太牛了。

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