五格货栈潘定国：如何利用场景触发消费者购物欲

　　移动互联网经济的兴起，购买方式逐渐由传统化向碎片化转变，支付方式由PC端转到移动端，实现了人们随时随地购物的可能。而今，场景式营销正在撬动移动互联网的大局，那什么是场景式营销?场景式营销又有什么特点呢?

　　传统化购买方式

　　回想一下上世纪八九十年代甚至是本世纪初人们的生活，那时电脑还未普及，人们的购物方式显得笨拙而吃力。那时知道一件名牌，通常来自于电视广告或是新闻报刊，去市区买件心仪已久的东西往往要踌躇一个多星期，时间及交通的配合都是不得不去考虑的问题。而作为商家来说，除了铺天盖地用广告的方式来提升产品的知名度，以求唤醒人们的购买欲，好像再无其他办法可言。

　　后来，电脑挨家挨户出现，互联网代替交通工具架起了人们与外面世界联系的桥梁，人们学会通过网络搜索来获知闻所未闻的名牌信息，于是，那些商家又把广告从电视、报纸上搬到了PC端互联网上，然而长途跋涉坐车购物的问题依旧没有解决。

　　再后来，淘宝的诞生彻底改写了人类的历史。商家们顺应潮流将广告做到了淘宝上，甚至是将商铺搬到了淘宝上，产品信息变的一览无余任尔挑选。人们终于可以足不出户买东西了，鼠标动动就可以买到自己想要的东西，但这个时候，人们的购买方式依旧是具有目的性的，并且必经此流程：目的——搜索——选择——购买。

　　碎片化购买方式

　　科技的飞速发展，改变了人们的购买方式。移动互联网经济的兴起，购买方式逐渐由传统化向碎片化转变，支付方式由PC端转到移动端，实现了人们随时随地购物的可能。

　　任何时候，人们想要了解什么产品信息都可以立刻拿出手机搜索，想到什么都可以立刻上淘宝天猫京东聚美去买，几秒下单，几秒付款，至于送货的事，交给快递就好了。不需要再像以前一样，心仪一件东西，却因抽不出空去一趟商场而搁置;或因那件东西非得在北京才能买到，而你此刻身在南京，天南地北终因路途遥远而放弃。这足以说明消费的环节已由以往的断层性变得更具连贯性。

　　连贯的消费环节带来的是场景式购物，消费者对体验方式的越来越挑剔，促使了各大商家加快了场景式营销在移动互联网下的布局。

　　什么是场景式营销?

　　有人这样总结：在销售过程中，以情景为背景，以服务为舞台，以商品为道具，通过环境、氛围的营造，使消费者在购买过程中口、耳、鼻、眼、心同时感受到“情感共振”式的体验，通过情景来打动消费者的购买欲望，激发消费者的共鸣，进而促进产品的销售。

　　简而言之：以场景来触发消费者的购物欲。

　　场景式营销属于体验式营销的一个细化范畴，有些时候，产品的体验也不足以令消费者为之买单，你必须给他建立一个适当的场景，以氛围来烘托，打动他内心的情感，买下这件东西便成了顺理成章的事情。如同你去宜家买东西，单件的家居堆成山放在一边，你连挑选的欲望都没有，可如果把沙发、靠枕、茶几、杯盏装饰成一间客厅，你身临其境，就会觉得这几件物品搭配起来竟然那么漂亮，这时候购买的欲望就来了。这就是商家给消费者构建了一个场景，通过这个场景来触发消费者的购买欲。

　　场景式营销的三大特点：

　　随时性

　　微信、微博的盛行让诸多网友深陷其中，比如无意间刷朋友圈，看到好友晒的照片，她穿的某件衣服、戴的某块手表，你觉得特别好看，这就触发了你的购买欲，于是你问她在哪买的，她即刻将链接推送给你，你下单付款。还有许多商家喜欢转发消费者的买家秀，以此来刺激购买，类似的购买过程中，消费者是不带有目的性的，完全是因为看到了某个场景，激起了购买的想法，这就是场景式营销的随时性，完全出乎意料，随时随地都可能发生。

　　不相关性

　　以一个简单的例子来说，比如你同朋友闲聊，内容是关于近来的雾霾状况，转而又聊起朋友最近在做的产品，基于朋友这个人，对他的产品产生购买的想法。从天气聊到产品，这之间完全没有任何联系，而纯粹是因为朋友这个”人“起了作用，这种场景式购买就体现了不相关性。

　　多样性

　　群岛时代的来临，物以类聚、人以群分的群体特征，针对特定群体进行的场景设计，使得场景式营销变的更为多样化和立体化。

　　D1优尚网推出用户可根据不同场景的需要，选择合适的服装搭配，从而对几个品牌进行整合。目前已经分隔为“浪漫约会”“上班族”“户外生活”“郊外度假”4大类，每类风格中还有更为细分的场景。模特则身着与场景向匹配的服饰，让用户一目了然。

　　场景式营销正在撬动移动互联网的大局，移动端为众多商家设计场景提供了更多的机会，搭建场景营销能够满足消费者多元化的需求。科技在进步，产品在迭代，体验也必须日新月异，才能与时俱进。