互联网营销的两大决定性因素

　　用一篇简短的文章来谈论这样一个话题很显然是有点不合时宜的，但是任何现象本质性的东西往往却是很简单的，很多时候不过是我们把它复杂化了，复杂到最后自己也就迷失在这些乱象中了，这样的复杂性一定程度上是人为性的。

　　营销说白了，就是如何把人和产品联结起来。人对商品的选择就取决于两个条件，一是人通过何种方式获得和产品的联结，二是对产品本身的感受。前者我们可以称之为广告传播，后者我们可以称之为用户需求。

　　在基于互联网背景下的营销是不是也是这样呢?很多时候我们最常听到的，互联网商业已经在逐渐颠覆者传统的商业模式，的确是如此，那么是不是互联网营销模式也在同样颠覆着传统的营销模式呢?事实也是这样。但注意，仅仅是模式的颠覆，营销的本质并不会发生任何的改变。营销依旧是人和产品关系的一种处理模式。

　　也就是说，无论是传统的商业模式还是互联网时代下的商业模式，市场的成功，依旧是用户需求和广告传播的结合，也还是人和产品的关系联结。互联网改变的不过是传播的方法和客户需求的表现形式罢了。

　　营销做网络推广的有句话叫：“内容为王，外链为皇”，这话有一定的道理，但又是有些失之偏颇的，内容代表的是客户体验也就是传统营销说的客户需求，外链代表着广告传播的范围和强度，也就是传统营销中广告的频度和广度。网络营销推广的这种认识一定意义上偏重于传播的功效。当然，之所以对传播方式的偏重，这又是和时代背景相关的，当一种全新概念出现的时候，人们的心理会首先着迷的是这一概念本身，而不会是概念在实际上的应用效果，或者这么说吧，互联网商业模式概念的出现更多的是给人一种未来空间的想象，结合这样一种本质是想象的现实，一定意义上，所谓的客户需求不一定真的是客户对产品的真实体验，而是基于这种想象基础上的体验，也就带了很多的想象成分。但随着互联网在中国的发展，这样的一种状况肯定会发生改变，事实上，现在已经发生改变了。

　　当互联网商业模式刚开始在中国兴起的时候，任何产品只要和互联网扯上关系，那就几乎肯定是能挣钱的，这就是互联网传播的力量，可以说是概念的成功，也可以说是想象力的胜利，但现在又如何呢?相信很多人现在都听过在这么一句话，“现在做互联网要烧钱，烧钱可能会死，但不烧钱肯定会死。”有这样看法的，实际上对互联网商业模式的认识重心还是停留在传播的角度上。互联网的发展和普及带给了人们信息收集便利的同时，同时也以天量的信息带给了人们一种另类的负担，使得人们除了自己真心需要的信息外，对其他信息的敏感度越来越弱。在这样的一种背景下，以传播或者推广为中心的话，要想自己的商品或者商业信息传达到目标人群中，且产生一定的效果，就必须提高目标人群对自己商品或商业信息的敏感度，那么这种敏感度怎么刺激提升起来呢，大多的就只有采取了增加传播的力度，也就是营销广告的频度和广度。

　　但问题是，当这个成为大部分人一种共识的话，那么绝大多数的都会采取同样的策略，结果是如果你不跟进的话，那么你的信息从营销角度上而言就越来越弱了，直接结果也就是不烧钱肯定会死。如果你跟进的话，结果又如何呢?当所有的人都增大同样比例强度的话，对于同样的对象来说，其影响是和过去没有什么区别的。那就意味着，只有你比别人烧更多的钱，你才能脱颖而出，于是这就会造成一种恶性循环，争相比拼投入，直接的后果是营销成本的提高，而市场却没有按同样比例扩容，那么最后剩下的就只能是有最多钱烧的。但事实真是如此吗?

　　如果从现代商业法则来说，这是一种不当竞争，滴滴打车和快的打车两个软件烧钱的大比拼相信很多人还记忆犹新，如果允许这样的一种状况出现的话，那么会扼杀一个市场的创新热情，最终剩下的就是纯粹资本的竞争。我们目前的市场环境还不成熟，在未来还可能会出现很多这样的案例，但在未来肯定会是向良性的商业环境发展的，在这里就不讨论了。

　　事实上，当绝大多数人还停留在这样的一种认识中的时候，互联网世界中其实不断的在诞生着很多的有竞争力的小公司，这类的公司没太大的资本实力没法用钱去烧市场，这是它们最大的劣势，但同时这种劣势却在逐渐演变成优势，因为无法在传播中大广度和大频度的广告投入，所以这类的公司就只能更脚踏实地的立足于产品本身，也就更在意于这小众人群对自己公司产品的体验，或者说，公司的实力决定了他们的重心更多的倾斜于营销成功中的后者，即用户体验。笔者在商务咨询公司工作的过程中曾接触过不少这样的小公司，以这些公司的产品，如果从专业角度来看的话，都是相当有市场潜力的，而且在他们小众的范围内也是有一定客户的粘度的。但结局却不一样，有些公司取得了前期的成功，就大规模的扩张，然后就烟飞灰灭了。

　　原因很简单，他们前期的成功是基于产品即客户体验为核心，他们的失败基于他们重心的偏移至传播。当然了，他们想做得更大那么从营销角度而言是广告的传播是必须的。我们考证很多成功的公司，实际上没有哪一个是纯粹的靠传播做起来的，传播必须有基于用户需求的基础，苹果公司的传播力量大到无法想象，但它也出现个好几款失败的产品;同样也没有哪一个是纯粹只做产品而不做传播的做起来的，任何一个大企业，百年企业，哪一个企业没有品牌故事?

　　也就是说，真正成功的市场营销，广告传播和用户需求是一个整体，是一种平衡。在某个特殊的情况下，可能会出现一些特例，比如互联网在我们中国发展的这个过程中，但最终还是会回到这个本质性上的平衡上来的。互联网营销其实也没有什么太多奥妙，其和传统的商业模式只是表现手法上有区别，本质还是一样的。

　　立足于传统商业模式的两个决定性因素，是互联网营销的所必须的，接下来的就是更为耐心和琐碎的信息划分，人群划分，表现模式等等耕种营销因素的运用。互联网改变的只是把人接触信息的范围变得无所不在，同时又对更多信息的无动于衷，所以接下来的话，我们要更多的是了解现代人的互联网心理了，在接下来的系列文章里，我会就这个展开探讨，也欢迎专业人士交流研讨。

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