3次创业，蒋晖反思：风口创业坑更深

　　蒋晖，86年生，江苏人南京创业。2007年上大四时，看到分众传媒火爆，就跟风做了视频联播广告，拿到300投资。同行有拿到软银鼎辉投资，扬言上市，我们期待投机被其收购。但后来证明联播广告的商业模式有问题，09年两家公司一起倒闭。

　　2009年研究互联网，年底转做互联网在线教育，2010年利润100，2011年销售额近千，但是产品老化，新产品未跟上，利润下滑。2012年初公司出售。

　　2012年创立电子商务培训“富网店”和电商产品销售，当年公司利润150，2013年公司年销售额2000。以下为其口述

　　【坑主分享】

　　我的创业经验主要分为三段。

　　一、大四创业的困境与无知

　　2007年看到分众传媒在国内特别火，当时无论是地铁传媒、医院传媒、公交传媒、LED全部跟着火起来，都梦想能够做出一家上市公司。而我当时无知者无畏，正好也有一个机遇，拿到了一家苏州地产集团往文化产业投资的300资金。

　　当时之所以能够拿那么高的投资，是因为跟我们同时起步杭州一家企业，拿到了软银、鼎晖的千美金投资，而我们去杭州考察时，我们设计的模式跟他们几乎一模一样，就是把视频放在商铺中(美其名曰“都市时尚媒体”)，然后卖广告。

　　杭州这家企业说将在全国铺10个视频，成为又一个分众传媒(分众也是软银投资的)。而当时分众是按视频的数量来收购的聚众传媒，所以我们想，我们没有机会成为分众，但应该有机会成为(被收购的)聚众传媒吧。所以拿到300我们就开始“在南京的各大商铺中设置500个视频”，甚至还有朋友考察我们后，跟着我们在太原、长沙等城市也铺了视频，争取联合起来让杭州的那家企业来收购。

　　当时我在想，软银鼎晖应该比我们有能力分辨好项目或差项目吧!

　　可惜这个商业模式有天生的“缺陷”，视频容易铺，但是广告主不买账。杭州那家企业在全国砸了数个视频后(巨资已经投下去了)，发现了这个问题!而我们也曾经作过努力，很少广告主认同我们的广告效果。最终，在09年我们先后倒下。

　　后来我分析当时的失败，写了一篇文章叫做《年轻人创业的困境与无知》，网上转载了N次。

　　第一次创业遇到的那些坑：

　　1、项目本身是在一个成熟的行业中，不在风口上。最本质的可以看到，分众当时已经不铺视频了。如果是真的好项目，分众应该会来主动抢占;

　　2、经营企业，资源的重要性极重要。我们没有考虑分众传媒有一个很重要的成功基因，就是江南春做广告业10年，手上有大量的广告客户，没有这些广告客户作铺垫，他是不敢全国发展的。

　　3、投机的思想不能用来做企业。当时我们其实中途就知道这个模式广告主不认，但是一来已经投下去了，二来还是幻想着对方收购我们(后来我们的确有谈过合并)。只有投机，不懂得得客户，不算真正的做企业。

　　4、成本控制能力差。当时不懂得赚钱，只知道拿了投资，拼命花钱，拼命招人。这个错误，在后来的创业成功后赚钱后，又犯过一次。

　　倒下后，我和我的合伙人把公司撑了下来。后来我们还是围绕广告行业，开始卖广告媒体。通过一些努力，接到一些客户，但也只是养活公司而已，没有前景的。

　　当时我意识到：做公司一定要站在行业的风口上。所以我和我的合伙人分工，他继续在广告行业，我去找一个新行业，看看未来有没有机会。

　　二、二次创业，“超级教育产品”的成与败

　　09年中，我选择了互联网。通过09年下半年的研究与学习，掌握了互联网的营销技术。由于我以前广告公司的经历，我比大部分当时我接触的技术型互联网人更懂商业。

　　当时研究最好的技术是SEO。所以09年底开始，我通过SEO营销技术卖成功了很多东西。比如把“广告公司”优化到百度第一，然后还卖保健品，卖一些本地服务，帮别的企业做SEO……后来我算了一下，累计通过SEO技术卖产品，累计赚了超过50元，算是掌握了一技之长，生存问题得已解决。

　　在通过SEO技术卖产品的过程中，很多人跟我学习怎么用SEO卖产品(个人也比较高调，当然高调的目的也是为了吸引资源)。后来因为分享效果极佳，他们又介绍了非常多的人来和我学习。我就无形创造了一个“超级教育产品”——如何通过SEO销售产品。

　　于是我慢慢做成了一家专业的教育公司，我把以前积累的营销能力和管理能力全用了起来，在SEO行业产生了很大的影响力。光2010年一年，学员人数达到1.2，人均收费200元。当时我就是求影响力，没有考虑利润。这个产生的影响力到今天我都非常受益。

　　当时其实基于的市场背景很简单，由于2010年前会SEO的人非常少，而且很多人赚了大钱，但不分享SEO方法，很多人想学，但市场收费很贵。同时很多商业长尾关键词非常容易出排名，所以基本上学一学，1个月内排名就出来，匹配相应产品，就会出利润。

　　但是危机不知不觉中产生了。

　　第一，行业的坑。因为SEO越来越难做，SEO行业风口过了。我在2010年时其实预料到这点了，所以也一直在找第二个“超级产品”。后来我们开发了建站培训，外贸培训，淘宝培训，服务器培训等等，都赚钱，但是没有一个达到SEO培训的规模量级。2012年我们的SEO培训又做了300多元的规模(当年达到1.6学员)，其它培训都是数十销售额级别。同时我们还开拓了自己通过SEO销售产品的业务，规模都做到数百，但是还是没有出现像SEO培训产品的规模化利润，也没有非常持续的生命力。

　　第二，不够专注的坑。其实回过头来看，当时我看市场都是非常准的，但是由于希望快速发展，每个市场都没有吃透，只是横向的发展，没有培养出或找到足够强的产品经理。后来，在外贸在线培训领域，当时我们找的合作伙伴自己出去专注做了，现在也是做到了外贸在线培训第一品牌，年销售额估计也有500。包括我后来再重新做了淘宝在线培训，也做到了年数百元的规模市场。还是当时产品没有吃透的缘故，当然也与当时企业的制度设计有关。

　　第三，盲目扩张的坑。由于之前的经营太过乐观，我们招的员工过多，而做SEO培训的人越来越多，所以SEO培训业务的利润率也在下滑。再次，因为之前一年积累了

　　很多的现金流，我们又做了一些激进的投资。导致，销售额比前一年增长数倍(各项业务加起来有800多)，但是利润反而还不如之前。

　　第四，股权分配的坑。经营SEO培训的过程中，我们在2010年中引进了一位有传统商业经验的新的合伙人作为最大股东，后来虽然我管产品，但失去控制权。后来2011年下半年开始，由于我和他的经营理念和发展方向发生了冲突，最终发展成我们中一位必须退出企业。应该说股份制度的失败设计，是我们后来出现若干问题的很大原因。

　　2012年，我卖出了股份，又一次站到了创业的起点。

　　三、第三次创业:创立电商培训“富网店”+淘宝网店运营，一年从0到2000

　　电商培训：再次创业后，我发展起了电子商务人才培训项目。通过几年的在线教育经历，我认为中国的在线教育里“中低价的人才职业教育”会先火起来。同样是基于“风口理论”，因为预料到中国的电子商务要爆发，会大量缺少电子商务人才。但是当时市场上的电子商务培训是非常不专业的，很多都是些做淘宝失败或是没有做过淘宝的人在讲课。

　　定位好后，我准备了近半年才正式推出来“富网店”，我自认为是一个不错的“产品经理”，这几年也打造出了不少“成功的产品”，所以在产品上很下功夫。比如课程只让做成功淘宝店并且有理论总结能力的人讲课，每位老师每句话我都审核，亲自跟大多数学员交流等等，所以口碑也是做得非常好。也因此30%的学员是老同学推荐而来。

　　2012-2013年，累计4000人参加学习。

　　如我所料，2012年以后有大量的人想学电子商务，大量的淘宝卖家也需要专业的淘宝培训，我们的培训项目获得了较大的成功，客单价也到了近2000元。

　　网店运营：2012年我们又与传统企业合作电子商务，边做教育，边自己实践。目前建立了4个电商项目，包括女装，做到50，保险柜做到70，内衣做到40，珠宝10多，都是跟别人合作，自己平均占30%。

　　2013年我们自己做电子商务这块的销售额近2000，主要基于淘宝。考虑到单一职业教育产品有可能衰退，尤其是电子商务这么快速发展的行业。所以我们还是选择了自己做电子商务这块市场。给自己多个定心丸。

　　作为2012年前还不懂电商，2013年就做到2000这个规模，我还是比较满意的。

　　对于我们未来的挑战：电子商务的最高速发展期即将过去，机会减少。我们需要把原先的粗放式经营，落实到未来的更加精细化的经营，不再盲目追求高速发展的机会。

　　【坑主拷问】

　　群友提问：你现在遇到的最大问题是什么?

　　坑主：最大的问题是现在能挣钱，但长期发展方向我还没有想明白。

　　群友提问：如果电商培训和网店运营二选一你选哪一个?

　　坑主：如果网店运营利润现在有培训高，我就选择运营。我见到一些专业做老师的朋友，很多一个月讲20天，赚得是多。但是我不希望我过这样的日子。我喜欢运营企业的感觉，但不喜欢自己收费去讲课的感觉。宁可免费去帮助别人，所以这是内心几年没有突破的地方。

　　群友提问：感觉你还是个方向选择问题，一种是：做培训，做电商主要是为了获得培训资料，顺便赚点钱;另一种是：做电商，做培训是为了分享，顺便赚点钱。

　　坑主：其实2014年，我就想探索出来，哪些为主，哪些就是顺便赚赚的。现在慢慢在朝这个方向努力，比如有的电商业务因为前景不算太好，现在放的精力已经很少了。慢慢聚焦，也许一时难以决断，但是是得有点取舍。

　　群友建议1：我建议培训那块大胆交出去，赚多少不要去管它，占个分红股就好，把决策股也放弃。电商运营这块，既然是同别人合作，自己对产品环节控制弱，这块也放弃掉，让团队自由发展。

　　你这么年轻，拿出100积蓄，找到一款可长期发力的产品，自己全盘操作，从品牌，产品到运营全自己全力投入，电商不是风吹过去了，机会仍然巨大。

　　千别想着顺便赚钱的事，这个顺便会耽误大事，主要是浪费你高智商高敏感人的宝贵时间。

　　群友建议2：反思能力强也肯动手干，蛮厉害的。但是你太敏感，总在追热点，事在气长不在气盛，一时热闹的都没什么用。

　　群友建议3：坑主创业路上遇到的问题我也正在经历，应该也是创业者都必须经历的。对“遵从内心”、“取舍”、“专注”有很深的认同。好坑。

　　【坑主总结】

　　感谢大家，今天的交流从公司方向和自己内心的认识，还有营销方法这3个方面让我受益很大。

　　1、从自己内心，是想成为一名经营者;

　　2、从业务方向，目前的业务要么自己不热爱，要么没有机会做大，继续成熟后，慢慢转型成自己只做股东，交给职业经理人管理。自己找一块看好的业务耐心做。

　　3、从营销方法上，需要更注意沟通方法，更加简洁的吸引客户。需要做一个有态度的网站，而不是一个营销味很重的网站。

　　【金错刀微诊断：不仅要拼营销力，更要拼产品力】

　　蒋晖是一个很有嗅觉的创业者，几次创业都是先找风口，但更多是短期性风口。第一次创业是跟风：类分众模式。第二次创业找得是SEO，但是个短暂的风口。第三次创业找的是电子商务培训。蒋晖是一个营销力很强的人，几次创业的选择都是偏营销导向型，营销驱动型的产品基本都有一个特征：大起大落。接下来，蒋晖能否把营销力，变成一种更可持续的产品力。产品力有两个关键指标：是不是够痛点;产品是不是有口碑。